Keď Telekomunikačný úrad SR pred dvoma mesiacmi otvoril tender na tretiu mobilnú licenciu, v médiách i v kuloároch brandže sa vo veľkom rozprúdili debaty o možných uchádzačoch.

Prečo a ako chcú Rakúšania u svojich východných susedov tentoraz určite uspieť, vysvetľuje generálny riaditeľ Mobilkomu International Erich Gnad.

Prečo sa uchádzate o tretiu slovenskú mobilnú licenciu?

Z viacerých dôvodov. Po prvé, je to susedný trh, a tie sa budú čoraz viac prepájať – spomeňte si napríklad na koncept Twin City. Okrem toho, veľa rakúskych firiem investuje na Slovensku a pre ne nemáme ponuku služieb. A napokon, slovenská ekonomika v posledných piatich rokoch zaznamenala prudký nárast. Licencia je pre nás jednoducho veľmi atraktívna.

Nejde o to, že slovenský projekt v prípade úspechu zvýši hodnotu Telekomu Austria v ďalšej vlne konsolidácie sektora?

Je pravda, že z globálnej perspektívy je Telekom Austria veľmi príťažlivý akvizičný cieľ pre niekoho, kto v tomto regióne nepôsobí. Konsolidácia naozaj prebieha. No či sa naplnia scenáre, podľa ktorých v nasledujúcich desiatich rokoch ostane v Európe päť-šesť veľkých operátorov, o tom nie som celkom presvedčený.

NEPREHLIADNITE SÚVISIACI ČLÁNOK:

• Vivat konkurencia v telekomunikáciách (Komentár)

Mimochodom, v automotive biznise, v ktorom som kedysi pôsobil, sa očakával podobný vývoj. Tak či onak, myslím si, že stále existuje veľa priestoru pre menších hráčov, ako je Telekom Austria.

Zatiaľ s globálnymi hráčmi skôr spolupracujete. S britským Vodafonom máte strategické partnerstvo. Prečo?

Pre nás ako menšieho hráča je dôležité, aby sme boli inovatívni. V telekomunikačnej brandži vidieť množstvo nových produktov, ktoré si zákazníci osvojujú len pomaly. Napríklad naozaj dlho potrvá, kým sa uchytí m-commerce [nakupovanie či platby cez mobil].

Položili sme si preto otázku: »Máme produkty vyvíjať sami alebo vstúpiť do partnerstva s lídrom?« Okrem toho, na domácom trhu biznis zákazníkov, kde držíme dvojtretinový podiel, sme pod atakom konkurentov, najmä T-Mobilu.

Mnohí biznis klienti pôsobia medzinárodne a aby sme ich podchytili, potrebujeme pre nich medzinárodnú ponuku. A tú získame vďaka partnerstvu s Vodafonom. Ide o komerčné partnerstvo, Vodafone nemá v Mobilkome kapitálovú účasť.

Prečo ste s Vodafonom nešli spoločne do slovenského projektu?

Diskutovali sme o tom, lebo Vodafone pôvodne posudzoval možnosť vstupu na slovenský trh. Ale ako nadnárodný hráč sa zameriava skôr na veľké trhy, ako napríklad Turecko, Ukrajinu a Rusko. Menšie trhy, ako napríklad Slovensko, sú lepšie pre nás, pretože sú to trhy podobnej veľkosti, a konkrétne tie stredo- a juhovýchodoeurópske ležia v blízkom susedstve.

Okrem toho, globálny hráč má obmedzené manažérske zdroje, no v krajine s piatimi miliónmi obyvateľov nasadzuje rovnaké organizačné schémy ako na trhu s päťdesiatimi miliónmi ľudí.

Aj Mobilkom sa momentálne usiluje o privatizáciu operátorov v Bosne a Hercegovine a v Srbsku. Takisto potrebuje množstvo personálu. Tobôž keď získa Slovensko.

Zvládneme to. Medzinárodne expandujeme od roku 1999, keď sme získali licenciu v Chorvátsku a spravili investíciu na zelenej lúke. Teraz máme v rámci celej skupiny portfólio s desiatimi miliónmi abonentov.

Vytvorili sme medzinárodný department [Mobilkom International], ktorý na nadnárodnej úrovni zabezpečuje marketing, techniku, financie, kontroling. A nákup, z ktorého plynie najviac synergií. Štyridsiatka ľudí, ktorá v nej pracuje, má veľmi slušné skúsenosti z medzinárodných projektov. Robia aj na slovenskom – z technologického a ešte viac z komerčného hľadiska.

Generálny manažér Mobilkomu International Erich Gnad (58) vyštudoval Viedenskú univerzitu, kde absolvoval aj postgraduálne štúdium. Počas svojej kariéry vystriedal viacero manažérskych postov vo firmách rôzneho zamerania. Šéfoval výrobcovi klimatizačných zariadení Unitech, producentovi športových potrieb F2 International i dodávateľovi automobilových komponentov Sebring Auspuffanlagen. Do skupiny Telekomu Austria nastúpil v polovici roka 1997 ako projektový manažér Mobilkomu Austria. Začiatkom roku 2000 sa stal riaditeľom jeho dcérskej spoločnosti Mobilkom Beteiligungsgesellschaft, ktorá sa neskôr premenovala na Mobilkom International. V tejto pozícii zodpovedá za rozvoj biznisu rakúskej mobilnej jednotky v zahraničí.

Ako mienite na Slovensku konkurovať etablovanej dvojici operátorov?

Po prvé, je naozaj zložité vstúpiť na trh s vyše 80-percentnou penetráciou. Obzvlášť, keď oproti vám stoja Deutsche Telekom a France Telecom, lebo oni patria k absolútnej špičke. Je to ťažké pre každého nováčika.

Na druhej strane, na Slovensku mali komfortný duopol. Vidieť to na tom, že v posledných desiatich rokoch nenastali prakticky žiadne zmeny v trhových podieloch. A ako sa pripravujeme? Analyzujeme stratégie operátorov, ktorí vstupovali na vysokopenetrované trhy a počas prvého roka získali slušné trhové podiely. A učíme sa z nich.

Tak inak – zaútočíte na pozície existujúcich operátorov nižšími cenami?

Samozrejme, na vyspelý trh sa nedá vstúpiť bez cenového efektu. Áno, tretí operátor zvýši konkurenciu a niet pochýb, že bude konkurovať nielen v produktoch a službách, ale aj v cenách. Každý z nových a neskôr úspešných hráčov musel atakovať konkurenciu cenami.

Pôjdete po ďalšom raste penetrácie alebo sa zameriate na existujúcich používateľov?

Jedno aj druhé. V Rakúsku je v súčasnosti 110-percentná penetrácia SIM kariet. Očakávame, že takýto stav nastane v nasledujúcich piatich rokoch aj na Slovensku. A potom, churn [pohyb zákazníkov medzi operátormi] sa pohybuje na úrovni 20 percent ročne. Ak by sme z neho získali len polovicu, za dvanásť mesiacov máme desaťpercentný trhový podiel. Čo je náš cieľ.

Ambiciózny cieľ si vyžaduje predovšetkým sieť. Nebude vám chýbať tlak regulátora na Orange a T-Mobile, aby s vami spolupracoval?

Je pravda, že ešte nenabehol národný roaming [regulácia veľkoobchodných cien odchádzajúcich hovorov z existujúcich sietí]. Otázka znie: »Vieme sa sami dohodnúť s etablovanými operátormi? Alebo musíme vybudovať vlastnú sieť?« Samozrejme, vlastnú sieť musíme vybudovať v každom prípade, národný roaming je dočasná záležitosť.

Črtá sa dohoda?

Diskutujeme s operátormi. Treba povedať, že ich prístup sa v posledných rokoch zmenil. Pred dvoma-tromi rokmi si každý incumbent ochraňoval trh tým, že národný roaming neposkytoval. To sa podstatne zmenilo.Aj Deutsche Telekom už svoju mobilnú sieť otvoril partnerom – konkurentom.

Myslím si, že máme šancu dospieť v dohľadnom čase k dohode. Incumbenti si uvedomujú, že ak nejdú do partnerstva s novým hráčom, strácajú výnosy zo zdieľania infraštruktúry a ani tak nezabránia, aby na trh vstúpil.

Regulácia teda ani nie je potrebná?

To nehovorím. Myslím si však, že spolupráca s operátormi má silný komerčný podtón.

Pokiaľ sa dohodnete na komerčnej báze, ceny národného roamingu budú podstatne vyššie, ako keby ich stanovil regulátor...

Opakujem, je to dôležitá komerčná otázka. Ak budú ceny príliš vysoké, budeme mať motiváciu postaviť vlastnú sieť extrémne rýchlo.

Nepotrebujete partnera, ktorý by zabezpečil lobing, aby regulátor voči existujúcim operátorom postupoval razantnejšie?

Áno, to je dôležité. Potrebujeme lokálneho partnera, ktorý má lepší prístup k informáciám – pokiaľ ide o lobing a rôzne iné veci, ktoré uľahčujú život. Takého partnera sme našli, do projektu ideme spoločne, vytvorili sme joint venture.

Kto je tým partnerom?

Máme intenzívne rozhovory s veľkou slovenskou skupinou. Ale naše rokovania sa ešte neskončili, takže by som ju radšej nemenoval.

Aj tak skúsime – J&T alebo Penta?

Nie, nie je to takýto typ skupiny. Aj keď sme ich zo spolupráce nevylúčili. Vybrali sme partnera z priemyselného sektora, ktorý je finančne veľmi silný. [Penta Investments napokon podala ponuku spolu s českými Radiokomunikáciami.]

Má sa na projekte podieľať finančne?

Len v rámci svojej majetkovej účasti v joint venture. Nie, pokiaľ ide o výstavbu siete, rozbeh služieb. Telekom Austria má voľný cash-flow 700 miliónov eur ročne, takže dokáže slovenský projekt prefinancovať sám. Mimochodom, táto investícia je pre nás mimoriadne dôležitá.

Incumbenti majú historickú nákladovú štruktúru, ťažko znižujú náklady. Teraz máme šancu vybudovať na zelenej lúke firmu na mieru. Vytvoriť veľmi štíhlu a flexibilnú organizáciu, ktorá sa dokáže meniť podľa vývoja na trhu.

Koľko plánujete investovať do siete, kým bude mať dostatočné pokrytie na to, aby ste mohli plnohodnotne fungovať?

Špecifikom Slovenska je, že 40 percent populácie žije v mestách nad dvadsaťtisíc obyvateľov. Je teda veľmi zložité pokryť celú krajinu, lebo hovoríme o podstatne viac než desaťtisíc základňových staniciach. Jedna z výziev pre lokálny manažment bude dopracovať sa k správnemu mixu kapitálových výdavkov na výstavbu siete a národného roamingu, aby sme nemuseli pokrývať každú osadu s desiatimi obyvateľmi.

Opäť, aspoň skúsime – jedna miliarda eur? To je zhruba kumulatívna úvodná investícia každého z existujúcich operátorov...

Určite to nebude tak veľa. Podmienky na trhu, napríklad ceny zariadení, sa oproti minulosti výrazne zlepšili. Predpokladáme, že to bude menšia deväťciferná investícia v eurách. V každom prípade to bude jedna z najväčších investícií na Slovensku.

Použijete technológiu z tele.ringu? T-Mobile, ktorý tohto menšieho rakúskeho providera prevzal, musí v zmysle rozhodnutia Európskej komisie jeho zariadenia predať konkurencii...

Od tele.ringu sme nič nekúpili.

Aspoň teoreticky, aký podiel investície možno ušetriť, keby sa použila technológia z tele.ringu?

Teoreticky? Tak 50 percent. No treba si uvedomiť, že to nie je len otázka nákupu. Technológiu treba rozobrať, prepraviť, nanovo postaviť. Navyše, ak kúpime nové zariadenia, napríklad od nášho dvorného dodávateľa Alcatelu, budú mať najnovší softvér, budú na špičke vývoja. A my si nemôžeme dovoliť slabiny v technológii. Dôležité tiež je, že vlastne ani nevieme, či technológia od tele.ringu je k dispozícii. Nie je v tom úplne jasno.

Pri výstavbe siete by ste, teoreticky, mohli využiť sieť lokalít Rádiokomunikácií, odštepného podniku Slovak Telekomu, ktorý je na predaj.

Nie sme na short-liste záujemcov. Okrem toho, broadcasting je celkom iný biznis, nie je v našom portfóliu. Pravda však tiež je, že na Slovensku je zložité získať povolenia na využívanie lokalít.

Áno, bolo by rozumné mať dohodu s Rádiokomunikáciami, aby sme mohli využiť ich budovy a stožiare. Čo je tiež dôvod mať lokálneho partnera.

Problémy pri výstavbe sietí vyvažuje relatívne nízka požiadavka regulátora na minimálnu úhradu za licenciu – 100 miliónov korún.

To je len minimálna požadovaná ponuka, každý uchádzač ju môže podľa vlastného uváženia zdvihnúť. Dobrá správa je, že poplatok nie je v hodnotení ponúk najvýznamnejším kritériom. Tým je skôr efekt, ktorý nový operátor prinesie trhu. Postaviť podmienky takto bolo od regulátora múdre.

Na druhej strane, nepoznáme váhy jednotlivých kritérií, nevieme, ktoré je dôležitejšie ako iné. Okrem toho, kritérium týkajúce sa skúseností operátora vnímame ako problémové. Regulátor pod ním myslí počet krajín, v ktorých pôsobíme, a počet zákazníckych SIM kariet. No naša skupina je plnohodnotný operátor. A dokáže konkurovať komukoľvek.

Chcete povedať, že takto nastavené podmienky znevýhodňujú menších hráčov na úkor veľkých globálnych lídrov?

Ak posudzujete počet krajín, tak áno, je to pre nás nevýhoda. A pritom to môže byť presne naopak. Ak licenciu získa globálny hráč, Slovensko bude jedna z tridsiatich krajín v jeho portfóliu. Ak sa stane súčasťou skupiny Telekomu Austria, bude jednou z piatich, v prípade úspechu v Bosne a Srbsku jednou zo siedmich, navyše susedných krajín.

Vzhľadom na menšie portfólio nemôžeme byť neúspešní ani na jednom trhu. Naopak, ak bude veľký hráč vyrábať straty na maličkom Slovensku, nikto si to nevšimne. Preto si myslím, že sme pre Slovensko lepším partnerom. Budeme mu venovať podstatne viac pozornosti ako veľký hráč.

Ak získate slovenskú mobilnú licenciu, budete spolupracovať s alternatívnymi hráčmi? Umožníte im stať sa virtuálnymi operátormi vo vašej sieti?

Koncept virtuálneho mobilného operátora sa v uplynulých rokoch takisto podstatne zmenil. Ceny služieb sa znížili, pre takéhoto hráča je čoraz menej priestoru.

Nepoznám úspešného virtuálneho operátora, okrem tých, ktorí mali výhodu, že začali skoro, ako napríklad Virgin Mobile vo Veľkej Británii. Ale aj tak, s alternatívnymi operátormi spolupracujeme. V Chorvátsku sme otvorili sieť pre Tele2.

Ak na Slovensku nezískate mobilnú licenciu, vstúpite na trh iným spôsobom?

Potom sa pravdepodobne sústredíme na iné projekty. Nemyslím si, že štvrtá licencia by mala zmysel, a koncept virtuálneho operátora nie je súčasť nášho strategického myslenia. Preto sme venovali veľmi veľa úsilia ponuke ísť do slovenského tendra. Je to jedinečná neopakovateľná šanca. Pre obe strany.

Nemôžete na slovenský trh vstúpiť ako konsolidátor lokálnych internetových providerov, ako to spravil Swisscom cez dcérsku spoločnosť air bite?

Táto stratégia vyžaduje mnoho manažérskej práce. A otázka je, aké výnosy by sme jej aplikovaním získali. Z korporátneho pohľadu je to maličká suma, nemala by žiadny vplyv na výsledovku.

Foto – Andrej Balco

© 2006 TREND Holding, spol. s r.o.